作者:蒙太奇硅藻泥時間:2016-05-17 00:00瀏覽量:(1233)
我們趕上了一個既是極好的又是極不好的時代:極好-獲取信息的方式越來越簡單,極壞-信息量太大,選擇困難癥。我們的生意也收到越來越多因素的影響,我們的客戶在聆聽更多的聲音,主動的被動的直至反感這類聲音,我們的時間也越來越碎化,越來越不能解決所有問題,在這種情況下,我們要做的便是找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn),把主要精力、資源投放到關(guān)鍵點(diǎn)上。
在我看來門店運(yùn)營有兩個關(guān)鍵點(diǎn),第一個是“人”,我們的家人---導(dǎo)購。我們開店必須是為了賺錢,銷售額便是盈利的保證,也是一切工作順利開展的基石。銷售額是人創(chuàng)造出來的,“人”就是門店運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)之一。
那么如何讓我們的家人創(chuàng)造更好的業(yè)績:招聘、培訓(xùn)、激勵三點(diǎn)都很重要。目前我們大部分門店都面臨著招聘導(dǎo)購的問題,選擇對的人很重要,關(guān)鍵是人的特質(zhì),大家若因一時招不到合適的而降低標(biāo)準(zhǔn),這不僅僅會耽誤人,還會增加你的成本(直接、間接成本)。若只是欠缺技能,問題倒不大,咱們公司每月都提供銷售精英培訓(xùn)。
再談培訓(xùn),公司提供的培訓(xùn)是專業(yè)的、標(biāo)準(zhǔn)化的,回到門店后咱們還需要配合運(yùn)營經(jīng)理為家人們設(shè)計培訓(xùn)方案,意在修補(bǔ)他們的能力短板---溝通協(xié)調(diào)能力、銷售技巧、專業(yè)知識、產(chǎn)品知識等哪里不行補(bǔ)哪里,切忌為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。比如說一位家人銷售技巧欠缺,咱們可以針對這個待家人培訓(xùn),邀請有經(jīng)驗(yàn)的同事進(jìn)行分享、推薦幾本銷售技巧方面的書籍、鼓勵在店內(nèi)無客戶時進(jìn)行現(xiàn)場演練、對每次的導(dǎo)購經(jīng)歷進(jìn)行分析總結(jié)不斷優(yōu)化話術(shù)等方法進(jìn)行培訓(xùn)引導(dǎo)提升,并設(shè)置合理的考試。待該項(xiàng)能力提升了再制定下一步培訓(xùn)內(nèi)容,循序漸進(jìn)將培訓(xùn)落到實(shí)處,不做花架子。
門店運(yùn)營的關(guān)鍵點(diǎn)還有“場”,對于導(dǎo)購來講,門店就是“陣地”,他們要在這個“陣地”上實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。那么咱們在裝修前期需要同設(shè)計師溝通好設(shè)計方案,嚴(yán)格按照公司SI硅藻泥裝修進(jìn)行,再加上公司資質(zhì)、客戶見證的合理展示,以及用布置家的感覺來布置體驗(yàn)間,讓客戶看到就情不自禁的想象如果我家也這么裝修會怎樣!
是的,好的環(huán)境是可以激發(fā)客戶的購買欲望的,試想下當(dāng)你進(jìn)入門店時,整潔的環(huán)境,合適的燈光,美妙的音樂,超出你預(yù)期體驗(yàn)的產(chǎn)品展示配上咱們優(yōu)秀的、訓(xùn)練有素的導(dǎo)購,你會怎么樣?你會很有安全感,很放心在這里消費(fèi)。這也是我們需要的*理想的門店?duì)顟B(tài)即用店內(nèi)的氛圍引導(dǎo)客戶,而不再是靠語言來引導(dǎo)客戶。
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